İyi yöneticiler daima aldıkları doğru kararlar ile tanınırlar. Karar alma yeteneğinin geliştirilmesinde kuşkusuz müzakere ve pazarlık gücünün önemi büyüktür. Özellikle işletme ve çevresi (müşteriler, tedarikçiler vb.) ile yürütülen ticari pazarlıklarda bu konu hayli stratejiktir.

İyi sonuçlandırılan satınalma pazarlıkları, işletmeyi rekabette bir adım öteye taşımada anahtar rol üstlenmektedir. Satınalma pazarlıklarında öncelikle işletme gereksinimleri ile pazarlığa söz konusu olan ürün/hizmetin özellikleri ve tedarikçi/satıcı beklentileri arasında bir paralellik kurulması gerekmektedir.

Pazarlık yönetim süreci;

• pazarlık öncesi dönem ve hazırlıklar
• pazarlık oturumu ve
• pazarlık sonrası dönem olarak üç döneme ayrılmaktadır.

Pazarlığın iyi yönetilmesi, her üç aşamada hangi adımların atılması ve nelerin yapılması/nelerin yapılmaması konusunda profesyonel hamlelere bağlıdır.

Katılımcı Sayısı: Maksimum 15 kişi

Eğitim Süresi: 2 – 3 Gün

Pratik örnekler üzerinden işlenmektedir.

(Saat:9:30 – Saat:16:30, Yemek Arası 12:30-13:30)

Eğitim içeriği:

Müzakere ve Pazarlık Yönetimi

Müzakere Yöneticiliği

• Bilgi yöneticiliği (istihbarat ), iletişim ve ikna becerileri

Müzakere Süreci ve Strateji Oluşturma

Ticari Pazarlık Tanımı

İşletme İçi Yürütülen Pazarlık

Ulusal Pazarda Yürütülen Ülke İçi Pazarlık

Uluslararası Pazarlık ve Kültür
İş Yapma Biçimleri, İş Alışkanlıkları, Kültürel Farklılıklar

Pazarlık Öncesi Hazırlıklar ve Pazarlık Planlaması
1. Pazarlık konuları, yani neyin müzakere edileceğini anlamak.

2. Pazarlık konularının bir araya getirilmesi ve pazarlık karmasının tanımlanması
3. Pazarlık sürecinde ilgi alanlarının tanımlanması

• Öncelikli ilgi alanlarınız nelerdir?
• Diğer tarafın öncelikli ilgi alanları nelerdir?

4. Sınırların belirlenmesi:

• Pazarlıkta yer alan her konuda ileriye dönük oyun planımız nedir?
• Her pazarlık konusu için asgari olarak kabul edilebilir çözüm veya paket olarak sorunlar nedir?
• Bu müzakere başarısız olursa, en iyi alternatifimiz nedir? (BATNA)

5. Hedeflerin, önerilerin ve taraflar arasında görüş ayrılıklarının belirlenmesi

• Pazarlık konularında tercih ettiğimiz çözüm (-ler) ne olacak?
• Her konu için açılış talebimiz ne olacak?
• Pazarlık masasında ele aldığımız maddeleri taraflar arasında nerede / nasıl değiş tokuş etmeye hazırız? Ödünler neler?
• Destek Gruplar:
  Pazarlık masasında taraflar müzakere ile ilgili gelişmelerden kime karşı sorumludur? Taraflar kime rapor verir? Taraflar müzakere sonucunu açıklamak veya savunmak zorunda mı?
• Karşı müzakereciler:
  Müzakerede diğer taraf (veya taraflar) kimdir?
• Onlar hakkında hangi bilgilere sahibiz?
• Müzakere gündemlerinde ne var?
• Müzakere ile ilgili hangi önceliklere sahipler?
• İlgi alanları nelerdir?
• Onlarla geçmiş ilişkim ne idi? Ne tür bir gelecek ilişkim var ?
• Pazarlık stilleri ve itibarları ve nedir? Bunu nasıl dikkate almalıyım?

8. Bir strateji belirleme:

• Hangi genel müzakere ve stratejiyi seçmek istiyorum?
• Müzakere sonucu ne kadar önemli ve diğer tarafla ilişkisi nasıl?
• Müzakerede diğer tarafın hangi stratejiyi seçeceğini bekliyorum?

9. Pazarlık süreci; sunum ve savunma planlanması:
   Pazarlık Masası

• Pazarlık konuları hakkında tartışabilmek için ne tür araştırmalar yapmalıyım?
• İkna edici bilgi ve belgelere sahip miyim?
• Tercihlerimi açıkça ifade edecek grafikler, çizelgeler ve şekillerim var mı ? (veya hazırlayabilir miyim ?)
• Bilgileri hangi sıra ve sırayla sunmalıyım?
• Karşı tarafın hangi argümanlarını öngörebilirim ve bunu nasıl yapacağım ?
• Onların tekliflerine nasıl karşı koymalıyım?
• Tekliflerimi sunmak veya diğer tarafın argümanlarına karşı savunmak için hangi taktikleri kullanacağım?
• Bizi anlaşmaya götürmek için hangi taktikleri kullanacağım?
• Müzakerede farklı kişiler hangi rolleri oynayacak?

Pazarlık Taktik ve Stratejileri

• Kazan – Kazan Taktikleri
• Kazan – Kaybet Taktikleri

Pazarlık Sonrası Durum Değerlendirme

10. Protokol

• Nerede müzakere edeceğiz?
• Ne zaman müzakere edeceğiz?
• Gerçek müzakere toplantısında kimler olacak?
• Bir ajandamız var mı?
• Müzakere başarısız olursa ne yapacağız?
• Anlaşmayı kim yazacak ve onaylayacak?

Pazarlık ve Etik

• Pazarlık Masasında Nasıl Kazanılır ?
  Gücünüzün farkında olun. Pazarlık stilinizi geliştirin
• İyi müzakere ederken nelere dikkat edilmelidir?
  Sıklıkla yapılan hatalar nelerdir?
• Pozitif ve Negatif Pazarlık Oturumları
• Kazan-kazan ve kazan-kaybet taktikleri nelerdir ?

Dürüst teklifler, örtülü tehditler, zaman ve fiyat baskıları…

• Liderlik becerilerinizi ve problem çözme yeteneğinizi yükseltmede aktif öğrenme yöntemi Profesyonel Satış ve Satınalma Yöneticilerini Hazırlamakta Bire Bir Senaryo Tabanlı Müzakere & Pazarlık (Apple Store ve Google Play üzerinden de temin edebilirsiniz) Oyunu

Satınalma Pazarlık Oyunu (Satıcı-Alıcı İlişkileri, Strateji ve Taktikler)

Oyunun 3 Aşaması

• Pazarlık Öncesi Hazırlıklar

Satıcı ve alıcı firma ekiplerinin oluşturulması, pazarlık metinlerinin ekiplere dağıtılması ve ekiplerin kendi koşulları üzerinde çalışmalarının sağlanması.

• Pazarlık Oyunun Başlaması

Moderatörün ekipleri ve dinleyicileri koordine etmesi.

Geniş bir oda, ortada masa ve ekiplerin yerleşim düzeni. Oyuna aktif katılmayan dinleyicilerin pozisyonları.

• Oyun Sonrası Değerlendirme Toplantısı

Tüm tarafların oyun sonrasında olumlu ve olumsuz buldukları tutum, davranış ve taktik hamleleri sağduyulu bir biçimde değerlendirmeleri.

 Toplam Katılımcı Sayısı:

Eğitime katılacak personel maksimum 15 kişi olmalıdır. Pazarlık eden ekiplerin seslerinin tüm dinleyiciler tarafından rahatlıkla duyulabilmesi için katılımcı sayısı sınırlandırılmalıdır.15 kişi üzerindeki sınıflarda gürültü ortaya çıkabilmekte kontrol zayıflamakta motivasyon düşebilmektedir.

Ekiplerin Oluşturması:

Ticari pazarlık oyunu için en az iki taraf olmalıdır. Gönüllülük esastır. Oyunda yer almayan diğer katılımcılar pazarlık oturum süresince not alırlar.

Satıcı Firma İçin Satış ekibi (1-3 kişi)

Alıcı Firma için Alıcı ekibi (1-3 kişi)

Zaman Planı

Oyun hazırlık süreci gerektirmektedir. Bu süre için öğleden önce yarım gün, saat 10-12:00 arası yeterlidir. Hazırlık süreci içerisinde ekipler rol paylaşımı ve pazarlık taktikleri konusunda hazırlıklarını tamamlarlar. Bazı durumlarda pazarlık metinleri ekiplere bir-üç gün öncesinden de verilebilir.

Mekan: Oyun, yüz yüze bir masa etrafında ekipler tarafından oynanmaktadır.

Kamera Çekimi:

Tüm oyun sürecinin kamera ile kayıt altına alması pazarlık yürütücülerinin doğru hamleleri ve hatalarını görmelerinde yararlar sağlamaktadır.

Satınalma Gelecek Trendleri ve Genel Değerlendirme

NOT: (Kurumsal eğitimlerde senaryo tabanlı oyun çalışmasına yer verilmektedir)