Kurumsal Pazarda Satış Yöneticisinin El Kitabı: “B2B Satış Rehberi”

Prof. Dr. Murat ERDAL – merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

Kurumsal pazar büyük bir dönüşüm içerisinde. Tedarik zinciri anlayışı ve teknoloji kullanımı tüm sektörlerde yaygınlaştıkça şirketler arası ilişkiler de yeni anlamlar kazanmaya başladı. Uzun dönemli ve tekrarlı ticarette firmalar birbirlerini yakından tanır hale geldi. Ekosistemler oluştu. Her şirketin cari kayıtlarında yüzlerce satıcı/tedarikçi ve kurumsal müşteri kaydı yer almaya başladı. ERP, CRM, SRM vb. veri setleri içerisinde analizler önem kazandı. Geçmişe dönük analizler, tahminler, mevcut iş hacimleri, zaman grafikleri, siparişler, kontratlar, ödemeler ve performans değerlendirmelerini içeren bilgiler artık yöneticilerin elinin altında. Spesifik bilgilere saniyeler bazında ulaşmak mümkün. Rekabet keskinleştikçe mevcut müşterileri koruma ve çok sayıda kanaldan yeni müşterilere ulaşma çabası stratejik hale geldi.

Peki bu dönemde kurumsal pazara yönelik satış yapan firmalar ne ölçüde etkilendi? Geleneksel satış departmanlarının yapılanması ve satış yöneticilerinin yetkinlikleri ne yönde evrildi?

Satış dün olduğu gibi bugün de baş tacı. Çok değerli ve vazgeçilmez.
Satış departmanları ve satış yöneticileri çağın dinamiklerine ayak uydurup hızla yenileniyor.

Satış yöneticileri rekabeti ve sektörel gelişmeleri yakından gözlemleyen ekiplerin başında geliyor. Her ne kadar B2B e-ticaret hızla mesafe alsa da işletme pazarında yakın temas ve yüz yüze iletişim son derece kritik bir konu. Özellikle saha çalışması (keşif) gerektiren proje bazlı mühendislik satış uygulamalarında konu daha net karşımıza çıkıyor. Güven ya da güvensizlik işin başlangıç aşamasında şekillenmeye başlıyor. Bu da doğal olarak doğrudan ticarete yansıyor.

Ticaretin gelişiminde alım ve satım bir elmanın iki yarısı. Satış ve satınalma rakip değil bir bütün. Birbirlerini iyi anlayan taraflar mesafe alıp ticaretlerini büyütüyor. Satınalma bölümlerinin değişimini yakından gözlemleyen satış yöneticileri daha fazla başarılı oluyor. İşletme pazarında satın almanın doğasını kavrayamayan satış yöneticilerinin işi giderek zorlaşıyor.

Satınalma Dergisi misyon gereği olarak sektör tecrübemizle tarafları buluşturmaya ve deneyimlerin karşılıklı paylaşılmasına gayret gösteriyoruz.

Satış yöneticilerimiz için Kurumsal Pazarda Satış Yöneticisinin El Kitabı: B2B SATIŞ REHBERİ oluşturduk.
Kısa ve öz olmasına gösterdik. Bu rehberin olmazsa olmazlarını belirledik.

Kurumsal Pazarda Satış Yöneticisinin El Kitabı
– B2B SATIŞ REHBERİ –

• B2B Pazar Özellikleri
• Pazarlama Planı; İş Takviminin Hazırlanması
• İşletme Pazarında Satış Stratejilerinin Belirlenmesi ve Buna Uygun Yapının Kurulması
• Girişimci Şirket Perspektifinin Tabana Yayılması
• Satış Departmanı; Organizasyon, Hedefler, Çalışma Düzeni ve Rol Dağılımı
• Strateji Belirleme, İş Düzeni ve Disiplin
  • Satış Yöneticisinin İş Takvimi ve Zaman Planı Nasıl Olmalı?
• Satış Yöneticisinin İletişim Becerileri
• Firma İçi İletişim. Başarı İçin Bölümler Arası İş Birliği
  • Tepe Yönetim ve Satış
  • Pazarlama ve Satış
  • Planlama ve Satış
  • Operasyon (Üretim) ve Satış
  • Muhasebe ve Satış
• Müşteriler ve Sektör Paydaşları ile İletişim
• Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) ve Analizler
• Teklif Hazırlama (Saha Ziyareti, Keşif, Proje), Teklif Verme ve Takip
• Değer Odaklı Müzakere Becerileri ve Pazarlık Tekniklerinin Geliştirilmesi
  • Satış Yöneticileri için Müzakere Planlaması ve Pazarlık Kartları
• Performans Göstergeleri ile Dost Olmak
• Etik Kodlar
  • Kurum Kültürünü Doğru Yansıtma ve Düzgün Temsiliyet
• Eğitim, Kişisel Gelişim ve Yetkinlikler
  • Yeni Yeteneklerin Belirlenmesi ve Kadro Planlama
  • Profesyonel – Amatör Satışçı
  • Yıllık Eğitim Planlaması

Şirketlerimizle İnovatif İş Birliği Çağrısı.

Şirketlerimizle iş birlikleri kapsamında çalıştay ve eğitimler düzenleyerek güncellemelerde bulunacağız. SATIŞ YÖNETİCİSİNİN EL KİTABI: “B2B Satış Rehberi”nde firmalarımızın ürün ve hizmetlerinin faydalarını içeren yazılara yer vereceğiz. Firmalarımız, iş deneyimi aktarımı ve satış vaka çalışmalarıyla profesyonel olarak yer alabilecekler. İşletme pazarı odaklı çalışan firmalarımız iş birliği ve eğitim taleplerinizi support@buyernetwork.net e iletebilirsiniz.

B2B Satış Rehberi’nde Yerinizi Alın.

B2B Satış Rehberi’ni (Ver 1.0) yakında yayınlayacağız. İsteyen BuyerNetwork.net içerisinde Öğrenme Merkezi’nden bir bütün olarak bilgisayarına indirebilecek. İsteyen ilgili kısımları Satınalma Dergisi web sitesinden yazı dizisi kapsamında takip edebilecek. Rehber statik kalmayacak. Sizlerden gelen önerilerle sürekli güncellenecek. Her versiyonla birlikte hacmi de büyüyecek. İnteraktif bir çalışma içerisinde yol alacağız.

– ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZDE AMACA UYGUN DOĞRU TEKLİFİ ALIN-

Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi

Satış yöneticilerinize yönelik eğitim taleplerinizi support@buyernetwork.net e ve murat.erdal@tinova.com.tr ye iletebilirsiniz.
Eğitim kataloğunu indirmek için http://buyernetwork.net/egitim-katalogu.pdf  tıklayınız. Farklı çalışan seviyeleri için doğru teklifi alın.